Роли: Торговый представитель; Заведующая магазином, принимающая решение. Торговый представитель давно работает с этой торговой точкой - магазином среднего объема продаж в спальном районе. Недалеко есть больница и дальше по улице - выход метро, что обеспечивает неплохую проходимость покупателей (покупательский поток.) Торговый представитель пришел, чтобы предложить новую рекламную акцию - лотерею для покупателей. Лотерея будет проводиться по чекам. Все, купившие товар, поставщиком которого является компания ТП, предположим кексы, должны подойти в 19.00 ко входу в магазин. Там будет проводиться торжественный розыгрыш лотереи. Эта акция будет проводится в нескольких магазинах района одновременно, рекламироваться объявлениями на магазинах и дополнительными акциями от компании-продавца. Цель переговоров для заведующей - взять деньги за акцию, как за маркетинговую активность в магазине. Бесплатные маркетинговые акции иногда проходят, но магазин идет на это только в случае необычайной пользы для продаж. Заведующая будет говорить торговому представителю о своих минусах и стрессах рекламной деятельность в магазине. Она убеждает представителя заплатить за проведение этой акции. Торговый представитель, в свою очередь, должен убедить заведующую разрешить провести акцию бесплатно, так как за бесплатные акции ему идут бонусы от компании Зная личностные особенности торгового представителя, он на этих переговорах в эмоциональном накале может слишком много пообещать. А заведующая может перейти в агрессию и разрушить отношения с представителем, который может в дальнейшем более жестко подходить к общению с магазином, не предлагать хороший товар в первую очередь, замалчивать о лучших акциях и прочее. Решение ситуации: Этапы переговоров Решаемые задачи (применительно к конкретной ситуации) 1. Установление контакта 2. Предъявление начальных позиций и выяснение интересов 3. Формирование общего коммуникативного пространства 4. Выход в позицию сотрудничества 5. Разрешение противоречий 6. Принятие общего решения
Коментарии: Решение ситуации. 5 страниц. Оценка - отлично.
Скидки:
Постоянным покупателям предоставляются скидки:
Скидка не предоставляется на данный товар
Статистика:
Количество продаж 6 Количество возвратов 0 Положительных отзывов 0 Отрицательных отзывов 0
Количество продаж 6
